中小企業診断士過去問
令和7年度（2025年）
問88 (企業経営理論問36)

以下の図は、購買関与度と製品判断力によって消費者の購買意思決定の特性を分類したものである。この中で、セールス・パーソンや小売店頭での店員との会話、あるいは知人・友人・家族のクチコミなどを通じた情報収集により意思決定が行われることが多いセルとして、最も適切なものを下記の解答群から選べ。問題文の画像

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問題

中小企業診断士試験令和7年度（2025年）問88（企業経営理論問36）（訂正依頼・報告はこちら）

以下の図は、購買関与度と製品判断力によって消費者の購買意思決定の特性を分類したものである。この中で、セールス・パーソンや小売店頭での店員との会話、あるいは知人・友人・家族のクチコミなどを通じた情報収集により意思決定が行われることが多いセルとして、最も適切なものを下記の解答群から選べ。

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購買関与度と製品判断力による消費者の購買意思決定の特性を問う問題です。

「セールス・パーソンや小売店頭での店員との会話、あるいは知人・友人・家族のクチコミなどを通じた情報収集により意思決定が行われることが多い」ということは、購買への関与の度合いは高く製品判断力は低い（他人からの意見に依存している）と判断できます。

そのため、購買への関与の度合いは高く製品判断力は低い象限はセル4となります。

選択肢1. セル1

セル1は、購買関与度・製品判断力の両方が高い象限です。そのため、他人の意見を聞くよりは自分でネット検索するなど積極的に情報収集し、自分の判断に従って意思決定すると考えられます。

選択肢2. セル2

セル2は、購買関与度が低く製品判断力が高い象限です。購買関与度が低いということは製品にあまり関心がなく、過去の習慣で意思決定するため積極的に情報収集をしないと考えられます。

選択肢3. セル3

セル3は、購買関与度・製品判断力の両方が低い象限です。そのため、直感で意思決定する衝動型の購買行動と考えられます。

選択肢4. セル4

冒頭の解説より、セールス・パーソンや小売店頭での店員との会話、あるいは知人・友人・家族のクチコミなどを通じた情報収集により意思決定が行われることが多い消費者の購買意思決定として最も適切であり、正解の選択肢となります。

まとめ

【補足】

消費者の購買意思決定は、毎年何らかの出題があります。「準拠集団」など混み入った論点もありますが、翌年度以降も何らかの出題が予想されるためコスパが良い論点です。

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顧客の購買意思決定プロセスは、製品に対する関与度（思い入れ）と、その良し悪しを見極める製品判断力（知識）の組み合わせによって大きく異なります。

企業はターゲットがどの象限（セル）に位置するかを特定することで、広告による広報（プル戦略）か、店舗での対面説明（プッシュ戦略）かといった、最適なコミュニケーション手段を選択できます。

選択肢1. セル1

不適切
こだわりが強く知識も豊富な領域であり、専門誌などで自ら情報を精査するような購買行動のため、店員の説明よりも自己の基準を優先します。

選択肢2. セル2

不適切

こだわりはないが知識はある状態であり、日常的な買い物を自分一人の判断で効率的に行う領域です。

選択肢3. セル3

不適切
こだわりも知識もないため、安さや陳列の目立ちやすさなど、最小限の労力で購入を済ませる領域です。

選択肢4. セル4

適切
失敗したくないが自分では選べないという心理状態にあるため、専門知識を持つ店員との会話や、信頼できる知人のクチコミに頼って意思決定を行います。

まとめ

製品へのこだわりは強いが、知識の乏しい顧客にとって、企業の提供する情報は単なる宣伝ではなく、意思決定のガイドとしての役割を果たします。このような顧客には、一方的な広告を打つよりも、店舗での丁寧な製品説明や、信頼性の高いユーザーレビューを提示することが成約への最短距離となります。

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