中小企業診断士 過去問
令和7年度（2025年）
問85 (企業経営理論 問33)

プッシュ戦略とプル戦略に関する問題です。用語の意味合いからイメージは掴めると思いますが、プッシュ戦略とプル戦略の比較は以下の通りです。

・プッシュ戦略　※プッシュ（売り込み）が必要、と考えてください。

売り込み＝訴求が必要＝消費者に馴染みのない商品

店頭販売など、人的プロモーションが用いられます。

アナログな手法であるため、小規模店舗向きです。

・プル戦略　※プル（pull）＝引く、という意味です。

売り込みがいらない＝訴求は不要＝消費者に馴染がある商品

訴求は不要ですが、時折思い出してもらうためにテレビCMなどが用いられます。

テレビCMには多額の費用がかかるため、大企業（大規模店舗）向けです。

以上から、解答群a～cでは、cのみが正しいことが分かります。

解答群dの「浸透価格」（ペネトレーションプライス）とは、市場シェア獲得を優先して低価格を設定することです。人的プロモーションには高い人件費がかかるため、誤りです。

そのため、最も適切な組み合わせは「a：誤　b：誤　c：正　d：誤」となります。

プッシュ戦略とプル戦略は、マーケティング・チャネルにおける力の流れをコントロールするための手法です。メーカーが流通業者に働きかけて製品を押し出すプッシュ戦略と、広告などで消費者の指名買いを促し引き寄せるプル戦略は、製品の認知度や店舗の特性、価格設定と密接に連動します。
 

選択肢 ａ：誤

プル戦略は広告によって広範な需要を喚起するため、効率的に大量の商品をさばくことができる大規模な店舗での販売に適しています。

選択肢 ｂ：誤

プル戦略は、主に大量の広告を投入して消費者に直接訴えかけ、指名買いを誘発させる戦略です。広告を用いないという記述は根本的な矛盾があります。
 

選択肢 ｃ：正

プッシュ戦略は、流通業者や店員を通じて消費者に働きかける手法であるため、人的販売や店頭推奨は極めて有効な手段です。
 

選択肢 ｄ：誤

プッシュ戦略は流通業者への高いマージンや販売促進費を要するため、必ずしも浸透価格（低価格）戦略が選択されるわけではありません。