中小企業診断士 過去問
令和7年度（2025年）
問80 (企業経営理論 問29（2）)

本選択肢は、海外進出のフェーズが逆のため不適切な選択肢となります。

正しくは、海外の国や地域に進出して間もない時期は、参入モードとして直接・間接輸出を採用することが必要であるが、現地でのビジネスが軌道に乗るにつれて、次第に完全所有子会社による現地生産の採用に転換していきます。

暗黙知が国際移転できないとは言い切れないため、不適切な選択肢となります。

暗黙知とは、個人の経験や勘、直感に基づいた形式知化（言語化・文章化）が難しい知識やノウハウのことです。本問はグローバル・マーケティングの論点であるため、日本国内と比較して相対的に暗黙知の移転が難しいことが考えられます。（各自が持つ生活背景、言語、習慣などの違いが大きいことが、理由として考えられます。）

※トヨタが海外生産を始めた際、日本国内では通用していた暗黙知の移転（共有）が、現地の従業員にはなかなか理解されなかったことがあります。これは、同一進出国内でも様々な人種や宗教が存在することに加えて、日本人の同質性の高さとのギャップが大きかったことが考えられます。

参入モードの1つであるフランチャイズでは、母国の本社がフランチャイザー（Franchisor）として研究開発・マーケティング・生産を行い、進出先のフランチャイジー（Franchisee）は販売とサービスを担当する場合が多いため不適切な選択肢となります。

※本選択肢は、冒頭の解説で述べたフランチャイ「ザー」と「ジー」の典型的な引っ掛け問題です。

フランチャイ「ザー」と「ジー」の見極めですが、一般的には

フランチャイザー（Franchisor）→フランチャイズ本部

フランチャイジー（Franchisee）→フランチャイズ加盟店

となります。

法的には両者は独立した対等な関係ですが、加盟店側がロイヤルティを支払って本部から様々な便益を提供してもらっているため、力関係は「本部＞加盟店」となります。

そこから、企業での使用者＞従業員（Employee）の関係に置き換えて考えてみます。フランチャイジーと従業員の英単語の語尾が「-ee」で共通しており、力関係が弱い方がフランチャイジーであると覚えておくことで、本選択肢の引っ掛け問題に正しく対応できるようになります。（「ジー」が加盟店と覚えておくだけで十分です。両方をしっかり覚えようとすると、却って混乱してしまいます）

本選択肢は、前問の解説のまとめで述べている「IRフレームワーク」の適応化（ローカライズ）戦略の知識を問うものです。

適応化戦略は製品やサービスを進出先の国や地域のテイスト（嗜好）に合わせるため、進出先における消費者の満足度は高くなる場合が多いですが、本国の製品やサービスをそのまま持ち込む標準化戦略よりコストが高くなるため正解の選択肢となります。

本選択肢は、直接輸出と間接輸出の順番が逆のため不適切な選択肢となります。前問の、輸出（直接・間接）を更に細分化した内容になります。

正しくは、輸出マーケティングでは、当初はリスク回避などの目的で商社などの輸出代行業を介して間接輸出を行なっていた企業が、取扱量が増えるに従い自社の製品やサービスを直接海外に輸出するようになります。

不適切
一般的な国際化のプロセスでは、当初はリスクを抑えるために輸出から開始し、市場の理解が進み事業が拡大するにつれて現地生産（子会社設立）などの投資を伴う形態へと段階的に移行します。進出初期に最も高リスクな完全所有子会社を必須とし、後に輸出に転換するという記述は順序が逆であり不適切です。

不適切
経験や勘に基づく暗黙知は、形式知（マニュアル等）に比べれば移転の難易度は高いものの、人的交流や共同作業を通じた経験の共有によって移転することが可能です。移転そのものができないとする記述は誤りです。

不適切
フランチャイズ契約において、ブランドやノウハウを提供する側の本部をフランチャイザー、それを受けて現地で事業を行う側をフランチャイジーと呼びます。用語の定義が逆転しているため不適切です。

フランチャイズにおける、フランチャイ「ザー」、フランチャイ「ジー」は混同しやすいので、「ザジズゼゾ」の50音順で上に来るのが本部側、下になるのが実施者と覚えましょう。

適切
現地の文化、嗜好、法規制に合わせて製品仕様や販促手法を変更する適応化戦略は、開発費や生産コストを増大させますが、現地の顧客満足を最大化し、市場浸透を容易にする効果があります。これはグローバル・マーケティングにおける基本的なトレードオフの関係を示しており、適切です。

不適切
通常は、まずノウハウを持つ商社等を利用する間接輸出から始め、取扱量が増えて自社に知見が蓄積されるにつれて、マージン削減や直接的な顧客接点の確保を目的に直接輸出へと切り替わっていくのが一般的です。