中小企業診断士 過去問
平成27年度（2015年）
問85 (企業経営理論 問30)

適切です。

不適切です。

知覚リスクとは、商品を購入した際や使用した際に感じる不安のことです。

不適切です。

消費者の認知や好意的評価を得ていない場合は、その商品について全体的に知ってもらう必要があります。

不適切です。

恐怖喚起は強すぎる場合には説得効果が下がってしまいます。

この記述が正しいです。

道具的条件づけ（オペラント条件づけ）とは、行動の結果によって、その行動が繰り返されやすくなったり、減ったりする仕組みです。

例えば、雑誌を購入すると人気ブランドのバッグが付いてくる場合、消費者はおまけを手に入れるために雑誌を購入することがあります。

この場合、雑誌の購入という行動に対して、おまけという報酬が与えられています。

その結果、購入意欲が高まり、売上の増加につながることがあります。

したがって、おまけによって購買行動を促すことは、道具的条件づけで説明できます。

この記述は誤りです。

知覚リスクとは、商品を購入する際に、失敗するかもしれないと消費者が感じる不安のことです。

商品についての知識が少ない場合や、仕組みが複雑な商品を購入する場合には、知覚リスクが高まりやすくなります。

また、関与が高いとは、その商品に対する関心が強く、購入を重要なことだと考えている状態です。

例えば、高価な自動車を購入する際には、失敗したくないという気持ちが強くなり、知覚リスクが高まる場合があります。

さらに、選択肢が多すぎると、どの商品を選べばよいか迷い、不安が増えることもあります。

したがって、関与が高い場合や選択肢が多い場合に、知覚リスクが低下するとは限りません。

この記述は誤りです。

訴求とは、商品の特徴や魅力を消費者に伝え、購入したいと思ってもらうことです。

自社ブランドの強みを一つに絞って伝える方法は、商品の特徴を印象づけるうえで効果的な場合があります。

しかし、消費者にほとんど知られていない新商品では、まず商品が何であるか、どのような価値があるかを理解してもらうことが重要です。

例えば、まったく新しい家電製品を販売する場合、一つの性能だけを強調しても、消費者は商品の用途や必要性を理解できないかもしれません。

そのため、基本的な機能や利用方法なども伝える必要があります。

したがって、認知や好意的評価を得ていない商品に対して、一点集中の訴求が一般的に有効とはいえません。

この記述は誤りです。

恐怖喚起とは、消費者に危険や不安を感じさせることで、行動を促す方法です。

例えば、紫外線による肌への悪影響を伝え、日焼け止めの使用を促す広告が該当します。

適度な恐怖を感じることで、消費者は危険を避けるために商品を購入しようとする場合があります。

しかし、恐怖が強すぎると、消費者が広告から目を背けたり、メッセージを受け入れなくなったりすることがあります。

また、危険を防ぐための具体的で効果的な対策を示すことも重要です。

つまり、恐怖喚起は強ければ強いほど効果が高まるわけではありません。